Cómo hacer un plan de ventas estratégico y financiero

1) Crea un archivo de Excel con al menos unas 4 hojas: Nombre del artículo de venta, Unidades de venta, Precios de venta y Ventas.

2) En la primera hoja del archivo de Excel coloca una primera columna para numerar y una segunda titulada “Nombre del artículo de venta”, con el fin de colocar los nombres de los distintos productos o servicios que esperas vender.

3) En la segunda hoja del Excel replica las dos columnas de la primera hoja y agrega seguidamente tantas columnas a mano derecha como períodos (meses, trimestres, semestres o años) de proyección quieras considerar, debajo de las cuales deberán ir los precios de cada uno de los artículos, definiendo los precios de cada uno como aquel al cual esperas vender en promedio a tus distintos clientes en cada período.

4) En la tercera hoja del archivo de Excel repite lo mismo de la hoja anterior pero ahora agrega las unidades que esperas vender por cada artículo de venta, como resultado de la sumatoria de las unidades que esperas colocar a lo largo de tu portafolio de clientes.

5) En la cuarta hoja del Excel, multiplica ahora las celdas de la segunda con las celdas de la tercera, tal que halles las ventas en valor por artículo.

¿Cómo determinar los precios de venta por artículo?

1) Analiza el mercado y toma nota de los precios de substitutos preexistentes en este, de forma tal de que te sirvan de referencia como límite máximo; y, salvo tengas una politica comunicacional bien diseñada para gestionarlo, evita fijar precios extremadamente bajos, ya que suelen señalar (o confundirse con) baja calidad y ello destruiría la demanda por tu producto.

2) Estima el coste de oferta de cada artículo de venta, que incluye los costes directamente atribuibles de producción, comercialización y mercadeo y, luego, agrega la cuotaparte del resto de gastos administrativos y otros gastos fijos, con la cuotaparte determinada como el peso o porcentaje de las ventas del articulo en cuestión sobre la totalidad de las ventas de la empresa para cada período.

3) Multiplica este coste unitario de oferta de tu producto o servicio por un marcaje mayor a la unidad, tal que la ganancia sea positiva, con dicho marcaje función de la realidad de mercado de cada artículo y tratando de estar ligeramente por debajo del coste de los substitutos o competidores, salvo tu producto esté altamente diferenciado y puedas colocar un marcaje mayor. De esta forma garantizarás desde la perspectiva financiera una ganancia, y desde la perspectiva estratégica poder competir contra los substitutos.

4) Si el precio resultante de este cálculo queda muy por encima del de los substitutos, revisa los precios de compra de tus insumos para tratar de optimizar tu coste variable, recorta tu gasto fijo o mejora tu gestión comercial para diluir el coste fijo con un mayor volumen de ventas.

5) Pero si por el contrario queda por debajo igual audita y revisa tus precios de compra de insumos y tus gastos fijos, de forma tal de tratar de garantizar la estabilidad en el tiempo de tu marcaje en términos de dinero, salvo por las correcciones por inflación general, que al ser un fenómeno común a todos no afectará tu competitividad.

¿Cómo hacer el plan de unidades?

1) De contar con un Gerente de Ventas, una Fuerza de Ventas, o simplemente un Socio o Director encargado de la comercialización de los productos, pídele que lo diseñe por artículo y por cada cliente.

2) Desde las perspectivas tanto estratégica como financiera será fundamental que sea detallado por producto y cliente, de forma tal de conocer los costes igualmente por producto y cliente.

3) Aunque sea resultado de una negociación, evita siempre imponer metas de venta, toda vez que no es lo mismo imponer metas de ventas que dejar que el empleado, el gerente, el socio o director se comprometa a sí mismo con ellas, al ser él quien las proyecte. Al ser el comercial o vendedor quien fija las metas estará no solo comprometiéndose a sí mismo a cumplir, sino que también estarán en el mismo instante gestionándose expectativas respecto a comisiones y, más importante aún, fijándose una referencia objetiva para la evaluación del trabajo comercial, lo cual atenúa los problemas de información asimétrica acerca de cómo se siente el empleado y el empleador en torno a la relación y la estabilidad de la misma a corto y mediano plazo.

En Cómo hacer un plan de negocios explico al detalle todo esto, y te comparto mi Excel para que puedas tú mismo de ahora en adelante hacer de por vida tus planes, entendiendo de estrategia y finanzas según profundizamos en estos temas en mi curso.










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